Как обучить менеджера по продажам

Продажи — одновременно и простое, и сложное занятие. Простота их связана с тем, что обычно не требуется долгое теоретическое обучение: достаточно знать товар, речевые конструкции (скрипты) и обладать достаточным уровнем коммуникабельности. С другой стороны, по-настоящему хороших «продажников» мало, а в продажи идут люди, которые считают, что могут попросту выдавать выбранный покупателем товар или обзванивать клиентов по базе, или выполнять иные нехитрые действия. Но как только дело доходит до планов продаж, такие люди как правило «сливаются» и уходят искать работу попроще. Есть и ещё одна категория сотрудников в продажах — «звёзды», которые показывают хорошие результаты за счёт своей харизмы и умения «впаривать». Такие люди с лёгкостью выполняют планы, но как только речь заходит о правилах общения с клиентами, их энтузиазм сходит на нет.

Поэтому в последнее время на позиции менеджеров по продажам ряд компаний стремится брать соискателей с развитыми коммуникативными навыками и активной жизненной позицией, и при этом вполне системных, готовых следовать правилам.

В такой ситуации встаёт вопрос, как обучить менеджера по продажам, чтобы процесс этот был максимально непродолжительным и при этом эффективным. На выходе сотрудник должен уметь продавать, уметь применять техники продаж, соблюдая правила взаимодействия с клиентами.

В данном случае обычно рассматриваются 3 метода обучения:

1. Очное обучение.

Очное обучение предполагает участие тренера по продажам, который проводит теоретическую подготовку, а затем отрабатывает полученные знания на практике. Этот метод очень популярен, но при всех своих плюсах имеет и минусы:

• Результат очень зависит от личности тренера, его настроения и прочих субъективных факторов.
• Контроль за самим процессом обучения очень сложен.
• Отработка и обратная связь обычно точечная и учащиеся могут уклоняться от выполнения сложных или неинтересных по их мнению упражнений.
• Необходимо в одном месте и в одно время собрать всех участников обучения, что бывает непросто.
• Такой способ обучения очень дорог.

2. Дистанционное обучение посредством вебинаров.

Это также очень популярный в последнее время метод. Его плюсы состоят в том, что за один раз можно обучить большее число сотрудников, находящихся в разных городах или даже странах, стоимость обучения снижается.

Однако минусов здесь даже больше, чем при очном обучении:

• Учащийся может попросту включить вебинар и заниматься своими делами. То есть участие зависит от мотивированности сотрудника.
• Как и в очном обучении очень многое зависит от личности преподавателя.
• Возможны технические проблемы, связанные с невысокими скоростями интернета в отдельных регионах.
• Контролировать процесс обучения и его результат весьма сложно.
• Отработка полученных знаний на практике весьма затруднительна.

3. Видеоуроки.

Это ещё один популярный метод обучения, получивший распространение в начале 90-х и ставший массовым с середины 2010-х. Популярность можно объяснить наглядностью, асинхронностью обучения, распространённостью видеохостингов, где можно разместить контент.

Тем не менее применение видеоуроков для обучения менеджеров по продажам отнюдь не всегда оправданно:

• Скорость и манера подачи материала могут не подходить учащимся.
• Нет контроля, отработки на практике, контроля, обратной связи и прочих важных элементов процесса обучения.
• При изменениях в бизнес-процессах приходится вкладывать значительные средства и снимать заново часть ролика или всё видео целиком.

4. Использование асинхронного формата обучения.

Этот метод предполагает задействование в обучении электронных курсов с применением диалоговых тренажёров, тестов, интерактивных элементов, кейсов, видео и других типов контента.

Преимущества электронных курсов:

• Вы всегда уверены в контенте.
• Контент можно просто и быстро актуализировать.
• Пользователь изучает материал в комфортном темпе. Если что-то непонятно или не запоминается, можно вернуться к ранее изученному материалу.
• Можно отрабатывать речевые модули с помощью тренажёров и получать обратную связь.
• Можно в автоматическом режиме собирать статистику по результатам прохождения курсов.

Безусловно, ряд минусов есть и у электронных курсов:

• Нет возможности на 100% воспроизвести общение с живым человеком.
• В большинстве случаев для нормальной работы курсы должны быть загружены в специальную платформу.

Чтобы обучение менеджеров по продажам было максимально эффективным, наилучшим решением будет объединить дистанционное обучение с отработкой полученных знаний в полевых условиях под надзором опытного и знающего коллеги, который может дать конструктивную обратную связь. При этом вебинары и видеокурсы можно использовать, чтобы освежать знания и давать дополнительные инструменты для достижения наилучшего результата.